Trattativa per l'acquisto di una casa: tutto ciò che devi sapere

• Immobile in trattativa: cosa controllare durante le visite?
• Trattativa immobiliare: consigli per la negoziazione
• Trattativa acquisto casa: quanto offrire per contrattare il prezzo?
• Costi e oneri 2025: imposte, provvigioni, agevolazioni “prima casa”
• Documenti e due diligence: la checklist essenziale
• Strategie operative che aiutano lo sconto
• Errori da evitare
• Mini-modello di offerta (esempio)
• Trattativa: chi paga cosa (promemoria)

L’acquisto di una casa rappresenta uno dei passaggi più significativi ed emozionanti nella vita di una persona. Tuttavia, il percorso può rivelarsi complesso: tra ricerca, visite, verifiche documentali, trattativa e rogito, le variabili sono molte. Per affrontarlo con sicurezza serve una visione chiara delle fasi e delle leve negoziali utili a ottenere condizioni migliori.

Di seguito trovi consigli pratici per agevolare la trattativa e contrattare un prezzo più vantaggioso, insieme a un capitolo aggiornato su costi e agevolazioni 2025 (imposte prima casa, Fondo garanzia mutui, provvigioni).

Immobile in trattativa: cosa controllare durante le visite?

Shutterstock

Hai trovato la casa giusta per zona e caratteristiche? Ottimo. Ma la “prova del nove” è la visita in loco, momento decisivo per raccogliere elementi utili alla negoziazione. Ecco su cosa concentrarti:

• Valuta la zona: servizi (scuole, trasporti, negozi), rumori e prossimità a infrastrutture (strade a scorrimento, ferrovie, aeroporti) che possono penalizzare il valore. La distanza da lavoro e necessità quotidiane incide sulla qualità di vita e sul prezzo giustificabile.
• Spazi comuni ed esterni: stato di vano scale, facciate, tetto, ascensore, aree verdi. Segni di incuria preannunciano futuri costi condominiali. Se in condominio, chiedi se esistono delibere su interventi straordinari: potrebbero incidere a breve sul tuo budget.
• Garage/parcheggio: spesso sottovalutato, ma incide su comodità quotidiana e valore. Un box o posto auto può fare la differenza in aree centrali.
• Interni e impianti: dimensioni e distribuzione, esposizione e luminosità, qualità finiture, stato di impianti elettrico e idraulico (prevedi eventuali adeguamenti).
• Entità dei lavori: se noti interventi necessari, chiedi preventivi indicativi: saranno argomenti per la trattativa (sconto o lavori a carico del venditore).
• Regolarità urbanistico-catastale: prima dell’offerta richiedi documenti e conformità (atto di provenienza, planimetria/visure, APE, conformità impianti, rendiconti condominiali). Un’anomalia può bloccare la compravendita o diventare leva di sconto.

Trattativa immobiliare: consigli per la negoziazione

Shutterstock

La trattativa è un processo di negoziazione: serve preparazione, empatia e dati. Ecco le mosse che fanno la differenza:

• Costruisci rapporto: riconosci l’aspetto emotivo per il venditore; l’empatia spesso apre margini sull’economico.
• Offerta motivata: basala su comparabili di zona, stato dell’immobile e costi di lavori. Aggiungi termine di validità (es. 7–10 giorni) per evitare stalli.
• Flessibilità su tempi e accessori: se al venditore serve più tempo per liberare l’immobile, puoi scambiare flessibilità su consegna con uno sconto. In alternativa, chiedi che restino arredi utili o piccole sistemazioni pre-rogito.
• Evidenzia criticità con garbo: rumori, assenza ascensore, facciate usurate… sono elementi reali che giustificano un aggiustamento del prezzo o altre concessioni (es. spese a carico venditore).
• Con agenzia immobiliare: considera anche le commissioni nell’importo complessivo: incideranno sul tuo budget e sulla flessibilità del venditore.

Trattativa acquisto casa: quanto offrire per contrattare il prezzo?

Per definire un’offerta sostenibile:

• Ricerca comparabili: analizza immobili simili venduti nell’ultimo periodo nella stessa zona.
• Stima lavori: quantifica gli interventi necessari (impianti, infissi, facciate, bagno/cucina) e usa il dato come leva.
• Budget massimo: includi costi accessori (imposte, provvigione, perizia/mutuo, trasloco, arredi) e riserva per imprevisti.
• Controfferte: prepara un ventaglio (min/target/max) e una strategia in step, per non esaurire subito il margine.
• Fattori non-prezzo: tempi di consegna, arredi inclusi, ripartizione spese minori o piccoli lavori pre-rogito.

In molti mercati urbani italiani uno sconto orientativo proponibile si colloca tra il 5% e il 10% del prezzo richiesto, da calibrare su domanda locale, condizioni dell’immobile e urgenza del venditore. Su una casa da 180.000 €, un 7–8% significa ~12.600–14.400 €: risorse da destinare a sistemazioni, spese notarili o arredi. (Dato puramente esemplificativo.)

Costi e oneri 2025: imposte, provvigioni, agevolazioni “prima casa”

Provvigione agenzia (2025): in Italia il range pratico più diffuso è 3–5% + IVA del prezzo, con differenze per area, tipologia e servizi (talvolta ripartito tra acquirente e venditore). Chiariscilo contrattualmente fin dall’inizio.

Agevolazione “prima casa” standard (acquirente con requisiti): se acquisti da privato o da impresa in esenzione IVA, l’imposta di registro è 2% (min. 1.000 €) sul valore catastale, con imposte ipotecaria e catastale fisse di 50 € ciascuna. Se acquisti da impresa con IVA, l’IVA è al 4% (prima casa) e le imposte ipotecaria/catastale sono in misura fissa.

Under 36 – 2025: le esenzioni fiscali “potenziate” non sono state prorogate per gli atti stipulati dal 1° gennaio 2025; resta attivo il Fondo di Garanzia “prima casa” che, in presenza dei requisiti (ISEE e limiti importo), può coprire fino all’80% del mutuo, facilitando l’accesso al credito. Verifica con la tua banca l’operatività e i plafond disponibili.

Documenti e due diligence: la checklist essenziale

• Provenienza e continuità: atto di provenienza, eventuali vincoli/usufrutti.
• Catasto/Urbanistica: planimetria conforme allo stato di fatto, visure, eventuali sanatorie.
• Impianti: dichiarazioni di conformità, libretti e ultime manutenzioni (caldaia/ascensore).
• Condominio: ultimi verbali assembleari, bilanci e riparti, delibere su lavori straordinari.
• APE: classe energetica e fabbisogni; utile per stimare futuri costi energetici.

Strategie operative che aiutano lo sconto

• Pre-delibera mutuo: presentare una pre-approvazione bancaria rafforza la credibilità dell’offerta.
• Tempi rapidi: disponibilità a rogitare in tempi certi (o a lasciare al venditore un tempo congruo per il trasloco) può valere qualche migliaio di euro in trattativa.
• Perizie e preventivi: arrivare con 1–2 preventivi lavori (serramenti, impianti) fornisce numeri oggettivi per motivare lo sconto.
• Offerta strutturata: importo, tempistiche, caparra, condizioni sospensive (mutuo), termine di validità. Più è chiara, più è negoziabile.

Errori da evitare

• Farsi guidare solo dall’emozione: rischi di pagare extra senza benefici reali.
• Tralasciare gli esterni/condominio: la spesa straordinaria può arrivare a te in breve tempo.
• Offerte “aggressive” senza basi: uno sconto troppo alto e immotivato chiude le porte.
• Dimenticare i costi accessori: imposte, provvigione, pratiche mutuo, trasloco e arredi incidono sul budget finale.

Mini-modello di offerta (esempio)

Oggetto: Proposta di acquisto immobile – Via [..]
Prezzo offerto: € [..] (valida fino al [data])
Caparra confirmatoria: € [..] al compromesso
Condizione sospensiva: delibera mutuo entro [..] giorni
Tempi: rogito entro [..] giorni dall’accettazione
Note: inclusi nel prezzo gli arredi [..]; richiesta ripristino [piccoli lavori]

Trattativa: chi paga cosa (promemoria)

• Imposte “prima casa”: come da regole vigenti (vedi sopra).
• Provvigione agenzia: da concordare; in prassi diffusa 3–5% + IVA, con possibili riparti tra le parti.
• Mutuo: spese istruttoria/perizia e oneri bancari secondo foglio informativo.
• Notaio: parcella variabile per atto di compravendita e, se del caso, atto di mutuo.

Ricorda: la disponibilità del venditore a venire incontro su tempi o piccoli interventi può valere quanto uno sconto diretto. La tua forza sta in un’offerta credibile, motivata e semplice da eseguire.

Sei alla ricerca di un amministratore immobiliare competente e professionale?
Trova quello più vicino a te su PagineGialle Casa: compila il form per richiedere fino a 5 preventivi gratuiti, comodamente online e senza impegno!